在全球性生产过剩及产品严重同质化的今天，市场环境已经由卖方市场变为完全的买方市场，客户的自由挑选余地越来越大，竞争也越来越激烈，企业如何才能持续提升销售业绩，在市场上立于不败之地呢？    

提升销售之关键——扩大竞争份额

对大多数细分市场领域而言，整体市场规模总量比较固定，每年增幅有限。同时，对某一具体企业而言，由于受自身资源条件限制，也难以有效影响市场总量变化。因此，企业要发展，就必须更好掌握竞争状况，制定有效竞争策略，扩大竞争份额，面对有限的市场总量，抢占更多的市场份额。

在传统的市场运作模式中，血拼价格往往是企业最习惯使用也是最简单有效的方法，然而面对成熟的行业技术标准与同等的原料成本，企业的降价空间已经越来越小，同时不断的降价也是一把双刃剑，不仅打败了对手，自己也会元气大伤。也有的企业将更多的注意力投向了市场推广，诚然适当的市场告知与宣传是十分必要的，但如果花费大量的资金做铺天盖地的广告，不仅成本巨大，也未必能取得预期的销售效果。

其实在市场竞争中，企业仅仅关注自身的销售业绩，产品情况，推广手段是远远不够的。面对客户的采购需求，与竞争对手同场竞技已经是十分普遍的现象了，企业如何能在竞争中脱颖而出呢？这就需要企业全面掌控竞争状况，如竞争对手基本信息、竞争优劣势、产品比较等竞争知识，最重要的是在过去的竞争过程中采集、分析出的动态竞争信息，如竞争份额、竞争对手价格政策、撞单情况、丢单原因、竞争潜力等等，以此帮助企业制定有效的差异化竞争策略，做到知己知彼，百战百胜。    

利用CRM系统建立竞争管理机制

通过CRM系统，企业可以建立竞争策略、竞争档案以及竞争状况分析，清楚掌握与主要竞争对手之间的动态竞争状况及详细的竞争优劣势分析等重要信息，以利于企业及时调整竞争策略、建立竞争优势。

    竞争对手档案管理

    动态竞争状况管理

    丢单原因分析

    竞争份额分析

????

趣味案例

张先生经营的是一家中型的饮料生产企业，其目前市场中主打的产品为最新研制的一种运动饮料。在运动概念的饮料市场中，他们最大的竞争对手是在饮料市场已经发展多年的A企业。A企业虽然才刚刚向市场推出运动饮料，但是凭借其多年的传统渠道，很容易就抢占了大半的市场份额。

面对强大的竞争对手，张先生开始仔细研究市场，分析竞争对手的优劣势，寻找新的发展契机。经过对自身与竞争对手的分析，张先生在研究中了解到，自己的产品与A企业的产品在市场中的价格并无太大差异，饮料的成份与口感也比较相近，饮料的市场定位都是充满活力，热爱运动的年轻一代，而在渠道方面，A企业的零售渠道主要以大型超市为主，因为结算方式及配送方便性等方面的原因，在普通的便利店、冷饮店等却基本上没有铺货。

而这些小型的零售店正是张先生企业的机会所在，在充分掌握相关信息之后，张先生马上制定了针对性的竞争策略，采用了比A企业更加灵活的结算方式，同时大大提高了配送的方便性，成功加大了在便利店、冷饮店的铺货量；同时还利用优势关系，让其运动饮料进驻各个体育场馆、大中小学校等年轻人聚集的地方。仅半年时间，张先生发现，自己的运动饮料不仅在销量上成倍的增长，而且原来A企业的大型超市渠道也主动来与自己联系，希望能批量进货，因为常常有顾客反映为什么超市中没有张先生企业的运动饮料卖。

这下可乐坏了张先生，他也体会到了对于竞争对手有效的分析与对竞争信息的管理在商业竞争中是多么的重要。